Negocjacje warunków umów z kontrahentami

Negocjacje warunków umów z kontrahentami

Często negocjacje warunków umów (kontraktu) utożsamiane są z walką o jak najniższą cenę. Jednak warunki współpracy z dostawcą, inne niż cennik, zazwyczaj znacząco wpływają na całkowite koszty zakupu. Oprócz ceny towaru lub usługi, ważne są koszty dostawy, warunki serwisowania (SLA), gwarancja, kary za niespełnienie wymogów jakościowych.

Umowa z dostawcą ma gwarantować jak najniższe koszty zaspokojenia potrzeb dla których rozpoczynamy współpracę. W procesie uzgadniania ostatecznego kształtu umowy należy uwzględnić wymogi wszystkich obszarów, na które wpłynie współpraca z danym dostawcą. Wskazane może się okazać zaakceptowanie innego niż najniższy cennik po to, by uzyskać najniższy całkowity koszt (TCO – Total Cost of Ownership) wykorzystania zakupionych towarów czy usług.

Ważne jest zadbanie o zgodność zapisów umownych z przepisami, tak aby kary umowne pokrywały ryzyka, ale by były też egzekwowalne. W rozmowach muszą brać udział zarówno eksperci od negocjacji, jak i specjaliści branżowi, a najlepsze efekty osiąga się po bardzo starannym przygotowaniu argumentacji i rozwiązań alternatywnych.

Podczas negocjacji warunków pamiętajmy, że umowa ma nas zabezpieczać na „złe” czasy, wtedy kiedy kontrahent nie będzie realizował postanowień w sposób nas zadowalający.